皇將科技 品牌發光 跨海插旗新市場
(時間︰2009-02-09)
皇將科技 品牌發光 跨海插旗新市場
從一家員工不到10人的本土小公司起家，皇將科技憑藉28年專業研製生物製藥整廠設備技術與經驗，堅持不做OEM及ODM，發展CVC國際品牌，以獨門技術點石成金，以自有品牌躋身國際，臺灣小巨人靈活度和精神點滴在其中。
◎ 文／陳盈如 ◎ 攝影／李復盛
OEM、ODM是臺灣中小企業熟悉的營運模式。在全球供應鏈上，他們盡責地扮演接單生產的角色，透過貿易商銷售管道，將產品賣到離臺灣近半個地球之遠的歐美國家。
可是有一家企業卻直接向前來委託代工的國際顧客Say NO！它是皇將科技，一家從事生物製藥設備公司。貼上自創的CVC品牌藥粒數粒機，囊括美國75％的市場；讓世界知名的荷蘭第一大廠CREMER製藥機器設備業者，也甘拜下風，事業版圖一路攻城掠地從中國大陸、美國，持續擴展中。
它憑什麼？
價格紅海 向外看找藍天
扭轉製造先行的思維，皇將科技挑戰國內中小企業視之為畏途的國際行銷，祭出奇招採用「連鎖商店」模式，建立全美策略聯盟計畫，讓美國設備業者競相加入策略聯盟行列中；躋身美國高價精密製藥設備市場之林，致力為客戶提供從零到整廠規劃的服務接取訂單。皇將科技經營國際品牌，化被動為主動，跨海插旗全球市場。
皇將科技原本是一家製造自動貼標機的10人小公司。創業前10年，皇將科技董事長楊勝輝，拓展外銷的方式也與其他同業一樣，拎著007皮箱，帶著型錄，跑遍全球市場找訂單，再不然就是與貿易商合作或者參展。唯一不同的是：楊勝輝有很深的憂患意識。
他發現，如果皇將科技一直停留把產品生產出來交給貿易商，收錢了事，永遠只能在後頭追著跑。更甚者，中國大陸世界工廠的運作模式，早已讓代工市場淪為價格紅海。「生存是很殘酷的。」楊勝輝思索，不踏出去，就永遠沒機會，因此他毅然決定走出臺灣拓展海外市場。第一站就選最困難卻也是最有機會的上海，作為西進的灘頭堡。
但楊勝輝的做法，是直接當地成立分公司而非找代理商合作，原因很簡單，一是可壓低成本，二是為了掌握通路主控權。
在分公司成立之前，他還邊著手市場情報蒐集，把對岸７千家藥廠、２萬家化妝品、食品製造業者名單建檔，預先將客戶特性、族群、採購習慣……摸得一清二楚。
更花了約半年的時間，接觸上百家國營藥廠內的機器設備科長，為皇將上海分公司總經理找最合適的人選。主要是考量不同市場無法複製業務，訓練當地的人才，提供在地服務，才能快速滲透市場，銷售才會快速成功。
人才有了，加快皇將科技拓展品牌的腳步。「我認為海外據點能否成功，『行銷』活動可以增加品牌能見度。」楊勝輝說。因此，他最常採用的方式，是不著痕跡地進行置入性行銷。舉例來說，楊勝輝經常主動爭取協辦製藥設備展覽；更積極承辦大陸國家醫藥管理局發行的藥業雜誌，藉機會曝光打廣告，讓企業品牌與大陸醫管局產生多次鏈結；甚至發動國外考察團、邀集業者共同舉辦研討會活動，藉題發揮推廣新機器設備功能……。漸漸地，皇將科技在客戶心目中的地位果然愈發舉足輕重，成為知名品牌，穩穩立足中國大陸市場。
站穩中國大陸後，楊勝輝下一目標就是美國。
全美策聯 行銷鬼才創意
進軍美國，皇將科技刻意選擇貼標機試市場水溫。不過，其實類似產品在美國早已吸引150個全球業者競相投入市場，幾乎到了近身肉搏的局面。以一個後發品牌，楊勝輝勝算並不樂觀，他卻是興奮不已地說：「我發現這些機器在操作上不易調整，所以產品不良率都有偏高的情況。」看到顧客的不滿足，皇將科技快速地研發出具品檢功能的貼標機。這項創新的設計，頓時讓貼標機搖身一變成為高附加價值的品檢設備，獨步全球的技術率也陸續取得美國５項專利、臺灣、中國大陸各７項專利、日本２項專利。同時間也建立服務品質流程規範，更取得ISO9000／2000、CE、CSA等品質認證。至此，天時地利人和，皇將科技正式宣布進入美國市場。
在楊勝輝的觀念中，發展自有品牌的信念始終沒有改變過。問題是，在新市場發展品牌並不是件容易的事。所以，他決定買下當地一家名為「CVC」的小型公司，以為基礎開始發展。從過去經驗發現，他認為代理商不會積極為供應商推廣品牌，短期內的確會帶來訂單，但長遠來看成長卻有限。「我直接併購當地公司，設立分公司，可以透過施展行銷計畫建立通路，對品牌發展幫助比較大。」楊勝輝分析新市場的經營策略。
他進一步分析說道，也因CVC不是一個知名品牌，如果當地找經銷商的話，經銷商肯定一開口就要區域獨家代理，算算至多也只能找個３、４家，銷售不易成功。於是楊勝想到，乾脆找十幾二十家產品不相衝突的設備廠商，組成醫藥設備聯盟，以共同行銷、打共同品牌，銷售不同產品，達成加倍的銷售成績，如此的模式一旦成功，也會吸引很多機器廠商加入。
於是，皇將科技打破銷售區域劃分限制，以「連鎖商店」模式，展開「全美策略聯盟」計畫，並且規劃展示區，強調大量現貨供應，建立售後服務網絡，藉此展現大公司的實力，建立信賴度。同時，為讓聯盟業者能好好做生意，且讓顧客享有低利貸款，所以他又找了貸款公司加入策略聯盟的陣容。
一切就緒後，楊勝輝開始著手招商，沒想到市場反應極佳，想要參與策略聯盟的廠商家數，從30家暴增至95家，這項創新行銷轟動全美市場，連帶讓CVC創新技術的貼標機一炮而紅，楊勝輝更贏得「行銷鬼才」的封號。
不僅如此，楊勝輝又拿出善於操作顧客心理的本領，把這臺具備品檢功能的貼標機售價，從1.75萬美元提高至3.5萬元美元，這個價格比當時最貴的頂級機種，硬是再多出一倍之多，在刻意營造「貴就是好」的心理氛圍下，讓顧客相信CVC的機器是最質優的保證。
吸引客戶進入「CVC是最頂級」的情境後，他們多數都是想要購買，卻覺得太貴而遲遲不敢輕易下訂單，心癢之際，皇將科技順勢推出另一型功能和外觀略有不同的貼標機，價格就定為原來的1.75萬美元，產品一上市果然狂賣，讓皇將科技擊敗群雄，事業版圖又向前擴展。
「產品定位成功，是CVC品牌發展順利的重要因素，我們讓原本飽和的貼標機市場，變成有品檢功能的新機器，創造汰舊換新的熱潮，這是皇將科技勝出的關鍵。」楊勝輝如此表示。
為了再把品牌發揚光大，楊勝輝找上全球藥品數粒機第一品牌──「CREMER」的老闆，請求他同意皇將科技能用CVC品牌，在美國銷售CREMER產製的藥品數粒機，同時保證會向客戶說，產品是CREMER做的，CVC只是貼上品牌銷售。但隨著市占率不停爬升，客戶卻漸漸只記得CVC而淡忘CREMER，爾後，CVC貼牌設備市占率逐漸達到75％，CREMER的光芒幾乎完全被潛移到CVC身上。這個銷售策略也意外讓許多歐美廠商找上門，主動表示願意提供展示機掛CVC品牌、讓CVC代為銷售，皇將科技也因此躍升為全球性的製藥設備公司。
以戰養戰 全球市場竄起
為了將品牌價值及研發能力向上再提升，皇將更於2006年在義大利設立研發中心，研製更尖端的機器─註射液高速光學偵檢機，用領先全球的技術，來增進品牌地位，並且把成品帶回臺灣生產，創造高獲利。如今，皇將科技已可做到提供藥品製程一條龍的設備，除此之外，皇將科技也將CVC品牌推向印度及俄羅斯市場，也就是這種由小而大、以戰養戰的策略，成功避開了中小企業資金及人才不足的問題，做到大企業才有可能的成就，「這證明中小企業也有能力走入國際。」楊勝輝驕傲地說道。
同時，他也把過去以臺灣面向世界的營運模式，改變成從美國面向世界、臺灣成為指揮控管的營運模式，更重新將臺灣皇將科技總部定位為全球營運管控中心，美國CVC為全球品牌經營中心、印度CVC則為全球售／服支援中心、義大利CVC為全球研發中心，楊勝輝強調，他的做法就是希望能夠整合全球的資源、截長補短，可望再次揮軍歐洲市場，開拓新的裏程碑。
流程標準 找出管理死角
所以，臺灣總公司既身為控管的中樞，自然必須具備更周全的條件。除了需具有一定規模的基礎設施與就業人數等「量」的來源供應之外，更重要的是如何有效運用當地環境的在地性條件，提升企業高層在管理、服務、研發等核心架構能力。
「公司營運績效是高的，但我仍發現管理上某些流程與機制仍有些疏漏，例如：創新研發、專案管理不周、文件數據記錄與統計落實程度不足、人才評鑑制度的建立等，的確是有可再改進的空間。」楊勝輝語重心長地表示。
由於經常與國際大廠合作，了解他們的作業程序及資訊化程度，對照之下，發現皇將科技在電腦資訊系統的e化程度確實需要再提升，加上客戶主要分布於歐美地區，在無完整的交易資料記錄之下，客戶需求波動變化難以掌握，導致過往未能有效進行明確的專案團隊運作，研發時間亦較長。
正思索著應如何解決，楊勝輝適巧與中國生產力中心(CPC)中區服務處協理張建斐談到目前營運流程上的問題，張建斐便建議其可申請經濟部中小企業處「中小企業品質管理提升計畫」的輔導，藉用政府資源，引進專業企管顧問，來改善公司內部營運管理上的漏洞。皇將科技如預期通過審查，並得到奧援。在張建斐率領由CPC顧問師陳泓名、林佑穎等人所組成的顧問團隊，進行嚴謹的企業診斷後，再配合公司的願景、使命與策略目標，規劃新一套策略管理制度，包含以下步驟及原則：
1.重新檢討組織功能圖及明確組織功能及權責劃分。
2.明確經營績效制度及定期召開經營會議。
3.強化現場改善活動與績效管理。
4.建立研發專案管理制度、研發審查制度。
5.應用PDM系統管理產品資料，加強工程發展機制，建立研發與生產之間整合。
6.推動研發同步工程，有效建立協同設計團隊。
7.強化行銷管理制度，包括：建立標準成本與報價管理、建立顧客關係管理。
8.建立人力資源管理制度，包括：績效考核及獎工明確制度。
9.強化職別能教育訓練體系。
張建斐指出，為皇將科技重新設計一套管理流程，主要目的除了改善流程模式，提高如：投入與產出、顧客與供應商、負責人及合作夥伴之間的作業效率外，同時也希望能藉此引進一些系統化的方法來管理流程，將策略的執行有效融入日常工作中，也就是讓流程與公司使命相結合，藉此提升績效衡量系統。
透過品質管理提升計畫，楊勝輝註意到，公司獲益的不僅是經營績效獲得持續改善，員工也因此變得更投入、積極主動，整個企業充滿了互助合作及「有為者亦若是」的精神及文化。
高舉願景 激勵員工前進
「換句話說，公司透過各種功能的高階組織及專案團隊的設立，作為鼓勵員工投入持續改善及創造企業卓越績效的一種整合性手法。」他舉例說明，經由計畫的推動，組織內部大幅提升資訊應用程度，以及對採購訂單回應速度與效率，廠商的產銷管理能力也同步強化，包含：簡化企業內部作業流程、並且企業間與產品開發相關的資訊，也利用資訊系統進行有效的管理、控制與應用，與客戶同步進行產品與製程開發，縮短研發、提高產品上市及交貨時間。
又如：在品質政策上，皇將科技也為了提升工廠的安全及員工對企業的認同及對工作場所的責任感，在新的措施上便徹底要求所有的工作場所力行清潔與紀律原則，原物料流程要求標準化，製造及裝配流程要求環境整齊清潔等，進一步提升生產力及品質以達成高顧客滿意度。
此次，皇將科技能一舉將過去未臻完善的制度重新建立，楊勝輝十分肯定中小企業品質管理提升計畫的輔導效益，更積極報名參加「優質企業國家磐石獎輔導」計畫。對此，他直言：「任何對企業有利的改變和嘗試就是創新，唯有創新、再造，才能延續企業生命力，但光是創新還不夠，必須還要有執行力，創新才能發揮效用。」的確，能以國際化的眼光，宏觀的規劃經營戰略，懂得站穩第一步再踏上第二步，更明白從大處著眼、小處著手，臺灣小巨人靈活度和精神點滴在其中，皇將科技值得國內中小企業借鏡和學習。
