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乙農企業股份有限公司

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台灣整廠輸出應靠策略聯盟「把餅做大而非搶一塊餅」
2012-09-17 16:27:18

 

◎此文為乙農企業集團總裁潘勝正先生,今年3月28日應邀參加食品工業發展研究所主辦的「台灣食品機械國際化研討會」,於會中所分享議題內容,今本社將全文收錄刊載以嚮讀者,期望對台灣廠商有所助益!

文中潘總裁幽默且深入淺出的分享,讓與會人士皆受益良多,除了應該事先建立世界第一的觀念格局外,也應多到世界各地參展或觀展以培養國際觀,並將設備銷往已開發國家,以賺取更好利潤。其次,更應該學習義大利中小企業精神「把餅做大而非搶一塊餅」,這就是所謂策略聯盟的好處,而非一人獨吞、單打獨鬥的經營方式,如此將只會造成削價競爭的混亂市場,大家都沒好處。最後,機器要賣到好價格,外觀也是一項重要因素,第一眼若能吸引採購者,讓它成為一件藝術品,價格將可水漲船高,切勿讓原本性能強大的設備,因為外觀的不起眼,印象的扣分,如此將是一件令人感到可惜之事!

 

 

 

觀念決定企業格局「如果世界有第一,那第一就應該是我!」

今日很榮幸有這機會來跟大家共同學習分享,我是一個吹牛不打草稿的人,所以在研討會尚未舉辦的前幾天,食研所負責的小姐請我是否可以事先擬一份講稿給他們,當時我索性回答了:「那我就不來了,因為我沒有那麼多時間寫稿。」其實並非我拿翹,而是許多經驗已深植於內心之中,希望透過即時的自然分享與互動,為大家帶來更多的收穫與喜悅,否則將會被書面資料所綁住,收穫有限!當然,在此也要先跟大家說抱歉,若有不足處還請多包涵指教!

會中大家若有問題歡迎隨時提出,考倒老師是最好的學習方法,也是西洋教育的特色。我在大學時期,念的是政治大學西洋語文學系,曾經就告訴過我的日文老師「你的教學方法學生不容易了解,這樣下去學生不可能變成日文專家」。我的教授回答我說「你在說什麼,你會教嗎?」,我回答他說「那你讓我試試看,效果可能會跟你不一樣」。於是教授答應我上台了,他坐在最後一排,課程結束後,教授認為我的方法的確較好,因此那年我日文的學期成績得了一百分。相同的德文也得了一百分,當時我主修的語言有英文、日文、德文、法文、西班牙文,每個學科保證一定都90分以上,沒有一科90分以下,分享這段過程並非要炫耀自己有多厲害,而是想告訴大家一個觀念「不管你要做什麼,永遠要想著,如果世界有第一,那第一就應該是我,這樣你才會有國際觀、遠見,這樣你的企業才能夠永遠衝第一」。

 

當時正夯產業「食品飲料機械業」

在我唸成功中學時,後來要上大學的時候是用保送的,我把第一志願填給了政治大學,原因是民國五十幾年的時候,當官最大,因此讀政大剛好可以成為進入官場的跳板,所以當我一進到學校後,就選擇競選當班代表、系代表、選總幹事、再選代聯會主席,幾乎什麼都選,為什麼?因為我想增加歷鍊。但,當我歷經了這些幹部後,我才發現政治是黑暗的,不太適合自己,正如我政治學教授告訴我們的,你若想要當一位政治家,要永遠記住兩句話:第一句「成者為王,敗者為寇」所以你要永遠記得:「只許成功,不許失敗。」第二句「為達目的,不擇手段」因此在洞悉政治生態後,我選擇畢業後從商,沒進入政治界,否則當時我的德文教授推薦我到總統府當翻譯官,如果那時候我去了,現在可能就是馬英九的前輩了!

我該如何賺錢?當時我進了日本最大貿易公司「三菱」,邊學貿易邊賺錢。有人問三菱賣什麼?他們說所有可以賣的我們都賣,除了棺材跟員工之外,因為員工是公司的寶,不能賣,棺材觸黴頭我們也不賣。三菱集團內有銀行、房地產、地產、電機、重工、礦業幾乎什麼都有!所以當我做了10多年離開三菱後,選擇自己創業時,我選定了食品飲料機械,因為我認為飲料機械在台灣是一個非常有前途的事業,那時候台灣屬於開發中國家,跟現在大陸一樣,是一個非常夯的產業、很有前途,因為客戶群很多,從幾百萬台幣、幾千萬台幣到幾億台幣的客戶都有。當然,我也曾賣過其它產業的設備或產品,但幾乎都是賣了一次後,等了幾年後才又有其它消息,正如當時主要客戶之正新輪胎、南港輪胎,他們可能今年會給你上億美金的訂單,但明年可能只剩下幾百萬。所以不是理想的貿易事業,因此我才會投入所謂的飲料食品機械業。

 

現況—

一、老闆黑手出身、資金有限、國際觀及外語能力不足、設備雖實用但美觀不足、只能賣到合理價錢無法賣到好價錢

今天我的主題是台灣設備整廠輸出的現況與展望,因為我不太喜歡做刻意的書面資料準備,因此我希望能跟大家多做互動,比數據的溝通更有效,為什麼?很簡單,正如大學教授教股票,你叫他自己下場操控,我保證賠大於賺,為什麼?因為他們實戰經驗不足,我們要著重實際經驗與國際觀的培養,如此我們才能跟著世界脈動前進。

台灣食品飲料設備業的輸出現況如何?就我所知,有些量產設備業做得都非常成功,像紙箱成型機、紙箱裹包機等之類。真正屬於整廠輸出,然後金額大的,目前來說成功的廠商還不是很多,原因為何?因為台灣機械業,目前還有很多屬於第一代黑手出身的老闆,大家資金有限,加上國際觀有限,外語能力也不足,因此他們的機器主要以模仿為主,雖然做出來的設備的確非常實用,但缺點就是美觀不足,所以往往只能賣到合理價錢,無法賣到好價錢。所謂合理價錢,據我所知,許多同業幾乎都是成本的1.3~1.4倍就把設備賣掉了,毛利只有三~四成,這對機械業來說是不好生存的。然而,我所代理的世界級大型設備製造商(如德國克朗斯),他們是以成本的五倍作為公司的定價,機器的外觀非常精緻美觀,因此總是能賣到好價錢,所以這是他們能快速成長原因,也是我們的致命傷之一。

 

二、員工自立門戶者多,低價競爭導致市場價格委靡不振

台灣目前仍是中小企業居多,員工人數都非常少,規模大的頂多兩百人左右,這樣的條件是很難接到大生意的!加上每個人都想自己當老闆,「寧為雞首,不為牛後」的觀念仍盛行,當員工技術學的差不多之後,往往就出去自立門戶,並成為競爭對手,此時他的成本開銷一定比你少,因此就被他的低價策略給搶走,一段時間的惡性循環後,整個市場的價格一定委靡不振,這是所謂的第二個問題。

 

三、開發中國家客群無法賣高單價產品

由於我們都是中小企業居多,因此客戶群皆以開發中國家為主,這些國家的廠商資金必定較有限,加上他們的觀念就像我們民國六十幾年時一樣,認為設備可以用就好,不會有太大的要求,因此我們的設備要賣高價幾乎不太可能,而且有時還會碰到大陸企業的低價競爭!

 

四、大陸政府大力支持地方產業,讓客戶適用滿意才收錢

1989年,我以副團長身份帶我們中小企業訪問團到大陸去參訪時,對大陸市場一片看好,因為他們技術的確落後,可是二十幾年後的今天,他們的基礎工業起來了,很多設備已經和我們旗鼓相當,加上大陸政府與韓國政府一樣,非常積極協助廠商培植成世界ㄧ流的公司,怎麼說?因為大陸每個地方政府幾乎都能自己做決策。所以像達意隆,是大陸一間非常大的包裝設備及各種寶特瓶瓶胚設備製造商,本來規模非常小,可是有一天他們的地方書記決定要支持發展這個產業,告訴達意隆盡量去發展,政府會支持,甚至讓達意隆先將設備交到客戶工廠,讓客戶適用滿意後才收錢,你說這樣不贏過對手才奇怪。反觀,我們台灣政府大概就無法做到這點,這是我們的弱點,也是我們的現況。

 

展望—

一、二代接手朝中大型企業發展  改進外觀設計將可賣到好價錢

關於展望呢?我們第一個優點,台灣的企業現在已開始有了學成歸國的第二代,他們有知識,有企管的觀念,在這種情況下,有的小公司已慢慢脫胎換骨往中大型企業發展,也正因如此,我們應該可以開始注重提昇設備的外觀,如此才能賣到好價格。像德國設備,他們希望產品像一件藝術品,讓你一眼上去就會喜歡上它,覺得它很有價值!以我代理全世界總共兩百多家產品來說,設備大致可分成三大類:(1)日本設備:因為日本資源較不足,因此他們的設備非常美觀而不耐用,為什麼?因為他們習慣如果用5mm的鋼板能夠達到相同效果時,他們絕不會用7mm的鋼板,而且剛開始機器賣你不貴,但以後就貴了。(2)美國設備:由於美國資源豐富,加上美國人都很魁武,所以他們的機器都很大台,不美觀但很耐用,因為他們使用的材料都已是超承載,幾乎超出你的需求。(3)歐洲設備:以德國、瑞士來說,不但美觀又耐用。因此,我們必須開始注重外觀設計,要多學習日本、德國機器設備商的外觀設計,他們一定焊到一層疊一層,非常漂亮,不會像我們,所以這要繼續改進,才能夠賣到好價錢。

二、藉參展將設備銷往已開發國家,賺取好利潤。策略聯盟,共同創造雙贏局面。

  第二,我希望各位廠商能夠去世界各地觀展、參展,讓我們的設備在銷往開發中國家外,也有機會銷往已開發國家,因為那裡價錢較好!譬如以我的經驗來說,當我是機生董事長的時候,機生是當時食品界最大的公司,後來我把他買下來,幾年後再把它賣掉!因為後來我發現機器廠的缺點是訂單很多,但你只有24小時可生產!訂單沒有的時候,薪水一樣要照發,因此營業額受限了。後來我改從事整廠貿易的生意,自己不生產,變成沒有資金的限製,錢賺的比較多了。從事整廠規劃時,必須要有貿易公司、工程顧問公司、機器製造公司,因此我跟台灣的同業合作,看哪個同業機器做最好,我們跟他合作,用它的設備,一起外銷。所以我現在著重於接大案子,譬如說台灣青島啤酒廠,一個案子十五億台幣,從麥芽處理到產品完成。目前貴州第一首富也在和我談做膠原蛋白飲料,需要兩套寶特瓶無菌充填線、兩套罐裝生產線,一套是一分鐘800瓶,比現在我交愛之味那兩套還要快,四套一次就有20億台幣。根據我們參考世界各國作整廠規劃的應得利潤,貿易公司約佔10~15%,工程顧問公司15%左右,我只要10%加上15%,就是25%,是一個很不錯的數字,我一次就可以賺進幾億,我或許可以不要那麼貪心,可以再捨掉5%,甚至10%,賺15%我就非常高興了,在這種情況下,從事整廠規劃貿易是非常有前途的事業。因此我也希望台灣廠商,能夠攜手合作,甚至組織ㄧ個策略聯盟,推銷整廠規劃,這是另一種展望!我跟德國克朗斯(KRONES)合作時,為了要讓他的設備能夠跟西得樂(SIDEL)、KHS等跨國合作時不要降掉太多利潤,所以我就跟克朗斯說,機器核心部份由你們來提供,核心以外的設備我來負責,因此我就找我們台灣自己的機器廠合作,大概只要賣克朗斯價格的七成就很好賺了!之前,我賣給愛之味第一生技的兩條無菌線也是以這種方式,現在正要進行的大陸案子也將是這種方式,因為這樣子對彼此都好,大家都有利潤,所以這是我們未來應該要走的方向。其它如統一印尼廠的無菌生產線也是我賣的,都是這種運作模式。因此跟國外一流廠商配合是非常重要的課題。

三、應學習義大利中小企業精神「把餅做大而非搶一塊餅」

另外,台灣機械產業以中小企業居多,我們應該要以義大利為最好的典範,為什麼?因為義大利的所有機械製造廠也都以中小企業居多,大概10~50人的最多,他們出去接生意是怎麼接的?他們絕不會說我只有生產其中五項,其它的我配別人的給你,他一定會說所有設備都是我自己生產的,為什麼?因為這樣客戶才更會信任你、才更有安全感!等你回去之後,你再把方圓百里之內的同好叫來,這次我作主,我當MAIN SUPPLIER,你們都掛我的牌上去,下次其他人接單的時候也用相同方式,大家互相支援而不互相競爭,這是對中小企業非常好的合作方式。如此大家不要搶一塊餅,而是共同把餅做大,每人可以吃大塊一點,而且更好吃!

 

最後,像經濟部食品研究所是台灣非常有名的單位,在楊炳輝博士的領導下業務非常得好,希望楊博士繼續努力,多舉辦類似的研討會,企業多交流,讓每個廠商能夠交換意見,來研究如何提高品質、如何互助合作、如何尋求政府給業者的必要協助,這種情況下能夠使台灣企業共存共榮,共同努力,互相合作,大家賺取更多的錢 而不是只在互相競爭,破壞市場價格。

我想我們台灣人都是非常刻苦耐勞,做事認真的同胞,大家對每件事都非常執著、非常認真、非常努力的想完成,只要我們的業者能在政府的支持下,並透過同業間的腦力激盪,並培養國際觀、世界觀,把我們的設備做得更好、更美,未來將可在國際上佔有一席之地 。

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