策略聯盟  客製化機種
如何在金融風暴中求成長? 歐陽禹提出經營祕笈!
◎去年金融風暴讓許多業者重創，安口食品機械雖然也受到波及，但卻也能於穩定中成長，
主要因素在於安口的策略聯盟整廠輸出機制的基礎，然而策略聯盟在臺灣來說，一直是一項
難以實現的合作模式，安口是如何達成的?中華整廠發展協會理事長同時為安口公司董事長的
歐陽禹又是如何運用客製化設備行銷全球?
以下是採訪內容:

策略聯盟借力使力創造雙贏
策略聯盟整廠輸出一直是臺灣廠商難以實現的合作模式，然而安口卻能將之實現，「安口的優勢在於擁有全球行銷通路、及累積多年國際市場資訊，外銷國家共有102國。」歐陽禹表示，安口目前以中和廠為總營運中心，主要負責生產少樣多量訂單，大陸則有2廠，都在寧波，主要生產量產化機械，加上多年經營國際市場經驗，臺灣目前已有七家廠商與我們策略聯盟，將上中下遊整合起來成為供應鏈做整廠輸出，我們幫其作外銷，這是一種借力使力創造雙贏的經營模式。

整合外銷 潛力多多
我們都知道1978年創立的安口，很早就推動外銷市場，當我們問歐陽禹董事長這是否為安口主要成長原因?是否也建議其他廠商拓展外銷?他說，臺灣市場並不大，大陸市場又難以價格競爭，因此國際市場能發揮的空間就較大，所以當初雖資金有限還是籌錢參加國際專業展覽，20年前，他都自己出國參展，每個國家實際了解市場，找代理商，慢慢佈點，直到15年前，則加入網路行銷，打知名度，一年也參加國際15~16個展，宣傳費用一年就幾近上千萬。因此截至目前，安口在歐美等國外地區的知名度都蠻不錯，很多人知道安口!慢慢也建立了國際行銷通路，加上國際市場資訊的掌握，知道各國飲食習慣趨勢，配合該趨勢研發有潛力的新機種，目前都有不錯成績。「事實上國內食品廠規模皆不大，所以每次到國外參展的幾乎都是老面孔，很少有人願意經營國際市場。」歐陽禹表示，其實他認為臺灣的食品機器廠的體質都很好，且都有多年經驗，若能整合做外銷，應該會不錯。

「策略聯盟、客製化機種」是臺灣食品機械廠優勢
「國內食品機械廠規模都不大，加上語言及國際觀都是問題，所以很需要一家財務健全、穩定經營、有國際觀、有國際通路、可整合上中下遊的廠商。」歐陽禹說，若能策略聯盟，彼此將形成一個供應鏈，提供給國外客戶的服務將無懈可擊，他還說，安口目前就是扮演這樣的角色，這也是安口與大陸廠商最大不同處，因為大陸機種客製化情況較少，所以有時雖價格較貴，都還是能獲得國外採購商認同。
「食品機器廠要整合比較容易!」歐陽禹說，因為大家規模都不大且金額較小，很容易整合。以安口為例，如A~Z廠商，我們皆向各家拿貨，變成如貿易商角色，再貼上安口牌子出去即可，客戶只要面對我們，有問題找我們即可，而且經常這樣的購買金額，都比他們各自向各家採購來得便宜，所以臺灣食品相關行業若都能如此策略聯盟，前景將無可限量。

以客製化機種帶動創新研發  達到永續經營
「我們針對各國食品廠量身訂做其機器，這樣的作法較少競爭者，加上累積多年經驗，所以駕輕就熟，雖風險較大，因為有時開發10臺只能成功3臺，但，相對利潤也較大，是一獨特商機，目前雖有賺有賠，但還算不錯，而且公司若想永續經營，就要不斷創新、研發。」一般食品機械廠大多只做幾樣產品，然而安口涵蓋如冷凍食品、烘培食品、糕點食品都有生產，歐陽禹表示，安口剛開始雖以中國點心為主，幾乎什麼點心的機器都賣，餃子、包子、燒賣、春捲、雲吞、蔥油餅、蝦餃..等等，但，後來發現這區塊市場並不大，因此幾年前開始延伸各國種族食品，例如印度食品，目前約80%的印度食品大廠與我們合作，另外還有中南美食品、中東食品、非洲食品…等，也都是安口客戶。歐陽禹說，少量多樣的客製化機器，雖然風險較大，但無形中也為公司的永續經營奠定基礎。

大陸成功經驗:「獨資經營」、「外銷導向」、「找對人管理」
公司要永續經營，除了產品創新、品質創新、技術創新、還要管理創新，各方面都要努力，因此歐陽禹對大陸的經營管理有著獨到的理念，他說安口在大陸生產的機器約70~80%外銷，主要利用其廉價原物料、勞工，技術則由臺灣支援，會這樣做主要是因為，大陸有許多類似的食品機器，加上價格便宜，因此不與其競爭，以外銷為主。
「以安口來說，大陸投資成功經驗有三: (1)獨資經營。(2)外銷導向。(3)找對人管理。」歐陽禹特別指出找對人管理很重要，他說自從文革後，大陸人自卑心很重，但相對自尊心也強，因此僱用當地員工時，品行及品格都很重要，要成為安口員工前必須先簽訂協議書，絕不能跟銀行貸款、不賭博、不包二奶….等不正常行為，若犯則解雇。沿用這樣的制度多年，讓安口的大陸經營順利且平穩，因此二個廠的總經理都是當地人!
除此之外，雖大膽使用當地人管理，但臺灣廠仍須掌握關鍵因素，如重要零配件、關鍵技術、財務、行銷通路、接單….等。

國外訂單已漸轉向大陸與韓國
受金融海嘯影響，安口去年營業額共降1成，內銷降4成、外銷降1成。「這幾年大陸食品機械越做越好，加上韓幣貶值約40~50%，韓國機械又與臺灣機械很像，所以許多國外訂單都跑到韓國或大陸去了!」，安口董事長歐陽禹表示，尤其像中東、非洲、南亞等國則轉向大陸購買機械居多，因為大陸品質一直提升，價格又便宜。

應藉三通朝多國發展  解決大陸機追趕隱憂
「臺灣食品機械2008年出口值約50億，但大部分集中於美國、大陸、馬來西亞、印度、印尼等東南亞國家，應朝更多國家分散發展會較好。」歐陽禹說，朝金磚四國發展也不錯(中國、印度、俄羅斯、巴西)，因為這四國的內需市場非常大，就以去年的金融危機來說，這些國家影響都不大，因為他們的年輕人口比率非常高，以巴西來說，人口1億9千萬，25歲以下人口將近一億，而俄羅斯1億4千多萬，29歲以下人口將近7~8千萬，這些都是有潛力的消費族群，根本不太會受國際市場影響，而臺灣就不一樣，內需市場不大，國際一變動即首當其衝，現在與大陸三通了，我們應該多利用大陸開拓金磚四國市場，如此將可創造三贏。
若不如此，歐陽禹就指出，食品機器目前已漸漸受大陸機器威脅中，而影響最大的應是攪拌機，因為進入門檻不高，容易仿造，他們甚至與國外廠商合資研發，做出幾乎比臺灣好且便宜機種，所以目前臺灣初級傳統機種已很難與大陸匹敵，另外臺灣的中高層機器也漸漸快被趕上，所以也要多加註意，雖然目前臺灣的品質及售後服務仍佔優勢，但仍不可輕忽。

金融緊縮  食品業生意反而更好
雖然金融緊縮，各國消費能力衰退，但據歐陽禹表示，一般價格大眾化如冷凍食品、糕點、糖果、麵包、麵食類食品生意反而更好，現在臺灣、大陸、韓國的冷凍食品廠24小時加班，所以只要價格合理、小而美、品質穩定，還是會有市場，只是添購新機機會會較小而已。

針對金融海嘯，歐陽禹還提出了幾項看法:
(1)外匯不足國家訂單將流失
幾個國家外匯儲備不夠，如冰島、匈牙利、巴基斯坦、薩爾維亞、立陶宛、拉脫唯亞….等，這些國家若有想買機器的客戶，他們雖然有錢，但拿到當地銀行時，卻沒有外匯美金，開不出信用狀，想買機器也沒辦法。
(2)連鎖效應
外銷訂單將被大幅縮減。因為如泰國、馬來西亞、越南、孟加拉…等國家，所做食品約80%外銷，而若被歐美縮減訂單時，臺灣食品機器要賣到這些地方也將被縮減。
(3)匯率影響訂單
如韓國機與臺灣機品質差不多，但由於匯率影響，韓國1美金從930貶到1450，因此許多訂單都轉向韓國。
(4)低價位、品質穩定、小而美機種當道
大陸食品機械對我們影響漸大，因為他們一直在提升中，加上食品機械並非高精密機械，隨著賣出去的量多，從中獲得改進提昇，等到他們的品質穩定、內需也飽和時，就會開始外銷搶我們生意。目前像南亞、中南美、非洲、中東很多國家都已到大陸購買機器。「我們參加過一些大陸食品機械展，發現很多國外廠商前去購買」，歐陽禹還說，反觀臺灣的客戶卻漸漸減少，這是一項隱憂，加上金融海嘯，大家已漸漸轉向低價位機械，只要品質穩定、小而美即可。

安口因應金融風暴作法:
針對金融海嘯，歐陽禹除了提出幾項看法，他還告訴我們幾項他們因應做法，並給同業一些建議:
因應做法:
1、盡量找有開發潛力新市場，針對其需求創新研發新設備。
2、協助老客戶以較便宜配套設備開發新產品，讓他們有錢賺。
3、開源節流，將機器生產成本降低(如原物料、製程縮短、量產生產)，進而降低售價，提高
   市場競爭力，因為員工薪資調降有限。
同業建議:
1、找出機器差異性、核心價值，才能與別人競爭。
2、設法降低機器製造成本，降低售價，提高競爭力。
3、設法參加或參觀國際專業大展，從中得知國際市場趨勢，
   可與潛在客戶當面洽談，了解需求，並可建立知名度，不
   要一直在東南亞市場打轉，因為許多都已成為大陸的客戶。
4、加強開發東歐、中南美、中東有潛力的新興市場，但也要
   註意對方外匯夠不夠。
5、不要放帳，要穩紮穩打，保守一點。
6、可做網路行銷，因為成本低、效果不錯。

與其它國家策略聯盟再創商機
「現在臺灣與大陸已三通，應該可以借力使力，因為有很多歐美國家對大陸機器不放心，我們可以進口大陸機，再配上臺灣零配件及配電系統，然後依照國外客戶要求量身訂做，最後再打上自己品牌，供應給歐美較想買低價位機械的廠商，我想這是商機，值得大家註意。」歐陽禹最後表示，未來經濟應該還是會再蕭條一段時間，因此許多先進國家自然不敢再向外採購，臺灣出口也將會降低，然而食品機器雖會下降，但應該不會影響太大，因為民以食為天，市場還是會有，只是高價位機種將不受青睞，價格便宜、品質穩定的機種將大行其道。