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耿舜企業-「包裝產業」如何成功打開國際市場?
2018-12-06




「包裝產業」如何成功打開國際市場?

「堅持、誠信、獨立參展、傾聽客戶需求、忠誠夥伴、熟悉市場 狀況」─締造成功佳績



影響(貢獻) 事蹟
耿舜企業股份有限公司董事長「謝舜星」,在公司創立之初,就已立下要成為「亞洲最大的包裝公 司」,現今已是台灣出口最大,且Pack Leader 已是國際知名的品牌。耿舜成立於1992 年10 月,其總 部設立於台中市,從事生產各種包裝機械,包括液體充填機、鎖蓋機、收縮膜套標機及自黏式貼標機。耿 舜能有今日的成就,謝舜星以「堅持」二字總結,並強調「人與誠信」的重要性,儼然為我包裝產業打造 一條成功外銷模式,值得業者效法,影響甚遠。

耿舜企業股份有限公司(小檔案)
■ 創立時間:1992 年
■ 員工數:60 人
■ 主力產品:液體灌裝機、旋蓋機、貼標機及套標機等。 自動化包裝設備。
■ 國外市場:全球
■ 資本額:台幣2950 萬
■ 獲獎紀錄:
2003 年榮獲臺灣中小企業創新楷模殊榮
2004 年榮獲臺中縣政府頒發金手獎殊榮
2011 年榮獲創新研發績優廠商
2014 年榮獲傑出產業創新獎
2018 年榮獲傑出產業創新獎
■ 重要記事:
1992 年 成立
1994-1995 年 與美國百年大廠紐澤西機械合作
1996 年 歐洲CE 認證通過
1999 年 ISO9002,ISO9001 認證通過
2003 年 成立美國分公司
2004 年 成立印度分公司
2005 年 總公司遷移至台中工業區
2006 年 成為台灣貼標機最大出口商
2013 年 與歐洲多國建立獨家代理合作模式
2014 年 廠房擴建
2017 年 成立以色列辦公至及菲律賓辦公室


How can the packaging industry reach the international market?
Insistence; integrity; industry expos; listening to customer needs;
loyal partners; and understanding the market - these lead to success.



Contributions to the Packaging Industry

Pack Leader’s founding chairman, Sunny Hsieh, established the company with the goal of becoming Asia’s largest packing company. The company is now the largest exporter in Taiwan, and is an internationally recognized brand. Founded in Taichung in 1992, Pack Leader is a producer of packaging machinery, including liquid filling machines, capping machines, shrink film sleeve labelers, and self-adhesive labeling machine.

In summarizing how the company has reached its position today, Sunny Hsieh uses the word ‘persistence’, and emphasizes the importance of ‘people and integrity’. In becoming Taiwan’s largest exporter, Pack Leader has created a successful business model that many companies would like to emulate, and has had a far-reaching impact.


▎帶領台中企業國際媒合接受日本媒體採訪


每家公司都有其成功企業文化,然而從 事貼標機生產的耿舜公司也不例外,總經理 謝舜星說,他們的企業文化就是「責任、榮 譽、完美」。「責任」就是自己製造的設備 一定要好,不能隨便,有問題也要負起完全 責任。他說,曾有兩間客戶( 北美及日本), 購買我們的設備,經過一年多後,超過保固 期,才提出機器的操作設計有問題,經過我 們深入了解後,發現是我們設計不良而導致 的後果,因此最後我們還是更換了一台新的 機種給他們,就連運費也是自己負責。「榮 譽」就是要做到讓認識耿舜公司的人,都覺 得它真的是一間非常不錯的公司( 不管是機器品質或為人)。甚至曾有代理商向謝舜星開玩笑地說:「賣你 們的設備很容易被客戶遺忘,因為機器幾乎都不用維修,也不容易壞。」「完美」就是對機器的品質不斷 地追求完美,如此公司才能不斷成長。縱觀以上三項看似簡單的企業文化,卻是耿舜締造完美無懈可擊品 牌形象的利器!

挑戰國際高端市場 以市場需求為需求

Pack Leader 與眾不同的選擇以歐洲和美洲的市場為主,董事長謝舜星的經商哲學是從中學習並將產 業升級。他以美國為例說明,美國是民族大熔爐國家,不同的民族及文化互相交織,對於產品的要求規格 與水準也各異,藉此不但可提升公司產品能力以符合各地需求,亦可提升競爭力。因此,專為高端市場生 產的機器,也能在低階市場銷售。

再談到歐洲市場,謝舜星形容「比美國要求更難」,他說,歐洲的種族差異考驗著產品的行銷方式, 必需要在產品上有一定的堅持及要求,因為各國都有不同的要求,也都認為自已的要求是最嚴格的,因此 經過多年的銷售經驗後,耿舜已能從不同需求中取得平衡。

耿舜的作法是盡量接觸並了解不同國家或類型的需求,以做出符合各式客戶要求的產品,也就是符合 多元市場的需求,這樣的作法有別於其它同業以生產自己熟悉產品的模式,而是讓主流市場來教耿舜什麼 才是市場需求,然而謝舜星之所以堅持這種模式的理由是「要銷售到該 地區的產品,就應當要以該地區的思考邏輯設計。」

謝舜星認為這樣的方式是正向的循環,不需要向市場爭辯,而是當 客戶需要Pack Leader 時,就會告訴耿舜該怎麼做。因此只要歐洲、美 洲和日本的市場腳步站穩了,東南亞、非洲、南美的市場就更難不倒耿 舜了。

國外設點優於代理商

面對國際市場時,許多人都會猶疑於找代理商還是自己設點?以耿 舜來說,謝舜星認為直接設點較好,可直接面對市場,價格也較具競爭 力,並可回饋市場。當然若不得以只能找代理商時,也儘可能不要簽訂 唯一總代理約定,因為日後常會變成絆腳石,或許一開始對方會承諾一 年要銷售多少業績,但往往時間一到,沒達成目標時也無從追究,此時 若想結束與對方代理關係自求發展似乎也沒辦法。因此若要簽定唯一代 理,必須謹慎評估,訂好遊戲規則,並事先了解對方有無行銷計畫,若 沒有( 如廣告、參展),最好不要同意,因為沒生意做的機會非常大。


2014 德國展覽



東南亞設廠須分析了解地人民習性

謝舜星進一步表示,多年前為了因應東協問題,他們至印度、印尼 設立分公司。但以印度來說,那裡關稅非常高,所以要深耕非常不易, 需費很多時間突破,在分析當地人民習性後,發現與大陸人民相似,一 切向錢看,不易管理,因此最後他們都只聘用20 幾歲的年輕人,比較 單純,對公司也較忠誠,可培養為公司日後人才。



2014 德國展覽



美國中部設廠優勢—無膚色種族問題、人性純樸忠於 公司

另外,耿舜也在美國設了分公司,且位於中部,謝舜星說,很多人 疑惑為何會選在美國中部,不選西岸或東岸?他說,其實是因為這裡的 人較純樸,會忠於公司,且無膚色種族問題,運作會較順利。謝舜星還 告訴我們,我國包裝產業大部分是中小企業,所以人才與資金較缺乏, 因此經營管理更是要步步為贏,選人用人絕不能馬虎,尤其是國外分公 司,用人不當將前功盡棄!

用人首重品德 技術次之

耿舜國外員工皆屬忠厚老實型,謝舜星說,或許剛起步時,會感覺 成長腳步較慢或被欺負,但最終都能正向發展。他說,國內同仁亦是如 此,耿舜不想聘用很有能力卻不忠於公司的員工,否則天高皇帝遠,如 何管理?要偷懶非常容易。因此雇用員工首重品德,再考量技術,人品 若對,很多事情或許會較慢,但終究不容易出錯,所以當大環境有不景 氣時,他們幾乎不受影響,且仍舊是信心滿滿、穩紮穩打。


國外設廠經驗分享 ―
「當地觀察工作狀況、配合當地法令制定規章、擁不辭辛勞忠誠業務 員、真實呈現工作態度」

謝舜星對國外設廠做了歸納分享,他說,初期一定會付出許多經 費,尋求人才也相當費心,雖然目前營運狀況都是業務掌控,但他也必 須隨時注意整體目標進度,甚至有時也會至當地默默觀察他們實際作業 狀況,若有不恰之處,當下不會立即指正,只會另外責呈外貿管理部去 督促。

另外,還須配合當地法令制定公司規章,這相當重要,否則管理將 無所依從( 但這些規章初期的設定較困難,必須深入了解,且須待人事 穩定後才有辦法設立)。


2009 印度客戶來訪


最重要的一項,就是要有一群不辭辛勞,並忠心耿耿的外貿管理 人員。然而該如何培養這樣人才?謝舜星說,他錄用的外貿人員都很實 在,不會花言巧語,也不會只靠嘴巴做生意,他們除了要與客戶接洽, 還必須做管理工作,因此要很紮實,這些人不會是很有經驗的人,否則 容易作祟,我會告訴他們如何做生意、如何面對客戶、如何管理國外據 點,且要求他們必須真實呈現工作態度,不要我在公司是一種態度,不 在時又是另一種。例如,當公司各小組在開會時,若剛好我從旁經過, 聽到他們談論的非關工作,我也不會制止他們,會讓大家盡興談論,真 實呈現。會如此管理,無非是要大家養成誠實態度,如此當遇上問題才 能真實呈現,不會隱瞞,也才能有效管理!


自我管理的公司文化 從信任員工開始

「即使老闆不在,同仁也能依既定目標完成工作。」這事耿舜的另 一項公司文化,謝舜星很驕傲地形容,好的管理,就是放手讓員工負責, 扮演各自的角色,依工作目標完成進度,雖然有時會出錯,但總比只有 特定幾位才會做來的好。

謝舜星也坦言,公司架構或許不盡完美,但仍會盡全力讓每位同仁 培養「工作目標」的概念,並以嚴肅態度看待,落實分級管理,什麼時 刻、什麼身分,做什麼事,並賦予員工決定權,因此即使至國外參展時, 業務員在下決策時也不需知會主管,因為他們都知道成本底線及利潤的 計算。


2012 公司成立20 週年慶祝會


商場上,許多企業家不敢放手讓員工處理核心事務,但謝舜星認 為,這樣只會讓經營者、高層、主管疲於奔命,若不以互信做基礎,則 公司文化將難以健全,更遑論認同耿舜。其次,重視公司治理的謝舜星 從不說假話,他說,公司是一個團體,身為團體的一員必需認同公司, 因此可以對個人批評,但若是批評團體或是公司者,即代表不認同此團 隊,是不值得被鼓勵的。然而一個團體裡也難免會有小團體產生,謝舜 星則認為,透明清楚的企業文化將可避免小團體的形成,及一些小問 題的產生。




▎耿舜企業董事長: 謝舜星



屏除自我觀念有效拓展國際市場

長期經營海外市場的耿舜,內銷約只佔4%,是國內同業少見的怪 咖,也常會有業者疑惑耿舜是怎麼辦到的? 謝舜星認為「觀念差異」 是關鍵因素。他說,海外市場對技術的講究其實都只是其次,要能跨 足海外擄獲客戶青睞,最重要的是要放下自我的主觀意識,唯有屏除 自我的觀念才能瞭解客戶在說什麼,站在對方的立場去思考才能理解 為何對方會有這些需求,也才能讓對方贊同。

另外,有項訴求須要非常注意,就是千萬不要隨意承諾「可提供 百分之百零誤差產品」,這是缺乏國際觀的說法。謝舜星觀察到,台 灣廠商喜歡強調百分之百的正確率,然而這會讓公司及產品陷入絕境, 因為任何產品或是機械都會有誤差值,沒有百分百完美者,奇怪的是 台灣業者卻常保障零誤差,這樣的說法或許在一些國家可行,但若要 將產品行銷到印度,這樣的保證可能會為您帶來麻煩,因為該地對於 機械自動化觀念不高,只會依合約文字履行契約,零誤差的保證常為 台灣廠商帶來許多法律訴訟。


拓展外銷四要素「國際觀、主動、誠實、熟悉市場狀 況」

具有國際觀的視野是高階主管須具備的基本能力,謝舜星指出, 企業文化是由上而下影響的。台灣的包裝企業多是中小企業,非國際 型大企業,話雖如此,主事者或高階主管也都應具備國際觀,然而普 遍看到的卻是以台灣觀念和邏輯思維在看待這市場,如此將會失去進 入此市場的利基。

Open mind 是管理者應具備的能力,謝舜星分享耿舜的經銷模式是 「主動」。他以歐洲市場為例,不論是銷售、代理或是行銷,耿舜都 會主動召開會議,透過溝通瞭解客戶需求,而不是站在被動的角度, 等遇到問題再解決,而是透過持續溝通了解需求。

「一旦高階主管掌握需求,便能準確傳遞並下達正確指令予執行 部門。」他說。


▎ 2010美國展覽


各國市場的銷售架構不同,耿舜秉持「對客戶誠實」原則。耿舜在 國際貿易場合中,不避諱直言產品是台灣製,並以「Made in Taiwan」 自豪,謝舜星說,同一機器在美國和東南亞的售價可能會不同,因為 東南亞可能只須一家代理商即可銷售,而美國可能需透過層層代理方 式才能全面拓銷,也因如此常會造成價格擡高現象。舉例來說,在先 進國家參展時,常會設有亞洲區,許多人認為如此將為經銷商帶來好 的銷售業績,但並非如此,銷售價格即是主因。因此若對當地的市場 狀況不了解,縱使有再好的產品,也將難以推行。


耿舜經商之道「要的比給的還要多」

「總是提供比客戶要求還高的品質」,謝舜星說,cGMP 級生物製劑廠「國光生技」,也是生產流行性感冒疫苗、日本 腦炎及破傷風類毒素等的生技大廠,找上耿舜供應包裝機械, 這是一項殊榮,也是新的考驗。對於此事,謝舜星說耿舜的經 營理念,一向是客戶要求80 分,耿舜自我要求的將會是90 分, 提供給對方的一定比原先要求的還要高,如此每位參與的同仁 也將發揮最大效益。

國光生技的市場已拓展全球,一起合作後,耿舜還需通過驗證公司 的檢核,這對謝舜星而言,不僅有助於既有領域的深入,還能藉此培訓 相關人員,讓同仁具有驗證觀念,有助於未來相關事業的拓展,並讓大 家思索未來可延伸發展的方向。此外,全球正投入智慧化生產,耿舜也 不例外,「工業4.0」革命的今日,與國光生技的合作,耿舜也將智慧 化管理系統融入其中,藉此掌握機器狀況與客戶需求,對於國外的廠商 也能以智慧化解決時間與空間的問題。



▎業務團隊照






▎歐洲團隊照



借鏡誠品書店靈感啟發 閱讀書中黃金屋

以誠品為師,誠品書局是大家熟悉的書店,每家分店內的擺設及書 籍分類也井然有序,包括商業經營、國際政治、語言學習、廣告設計、 行銷企劃或生死學等。謝舜星認為,書中自有黃金屋,知識都在書中, 每本書籍中蘊藏專業,人非全能因此透過閱讀可從中啟發靈感並尋找解 答,同時也能讓思緒比較有方向且完整。

謝舜星以自身經驗分享,由於科技及訊息日新月益,營銷策略也非 一成不變,高階管理者負有擬定策略的責任,行銷計畫的推出也非無中 生有,需多方考量,因此從書籍中汲取他人成功模式也是一種快又有效 的方式,值得效法。


尋回產業感動力 從產學合作挖掘培養人才

台灣從農業社會到工業社會,從亞洲四小龍的優勢看到過 去全民齊心努力的成果,邁入資訊社會的世代,社會氛圍及工 作環境已與過往無法相提並論,然而過去那個年代是令人懷念的 時光,為了找回舊時代大家那股打拼的熱忱,謝舜星推動「希望 公司所有員工幹部的工作心態,能拉回到30、40 年前的社會光 景。」

縱橫職場多年的謝舜星感慨現今教育體制及台灣的經濟前 景,因為具有成長前景的企業卻因「人」的因素而停滯,企業需 要的是能與企業共同成長的「人才」非破壞公司文化的「人才」, 然而綜觀現今似乎屬破壞的居多,實為可惜。早期的想法是努力 工作就會成功,現今的社會及經濟前景黯淡,多數人認為,即使努力打 拼也不一定會成功,因此對於工作的態度就是「隨便」,所以造成流動 率頗高,有鑒於人才難尋,耿舜轉向產學合作尋找出路,晉用沒有任何 工作經驗的學生,從白紙開始教育,希望找回真正的競爭力,培養公司 所能仰賴的人才。


企業永續經營─觀念及態度乃關鍵因素

自有一套「企業死亡論」的謝舜星表示,中小企業在台灣經濟成長 過程中扮演重要角色,然而卻在國家政策制定過程中,沒有舉足輕重的 發言權及影響力。生老病死是人生必經的過程,過去悉達多太子( 釋迦 牟尼佛) 遊了皇城外的四城門後,發現生老病死是人生必經之路,因而 離開宮城,開始過著苦行僧的生活,以佛法為人民解憂及解惑。



▎廠內機台組裝


話說回來,人都會面臨死亡,企業更無法規避此議題。透過健康檢 查及疾病病程規劃人生,而企業的死亡則是難以斷定,「富不過三代」 其來有自,謝舜星說,「像我這個年代的都是二代準備接班者」,第二 代面臨的問題更嚴峻,是否是健全的體質關係企業存亡。

謝舜星提到,企業的死亡論與「人」有關係,高階管理者的觀念及 態度很重要,好的管理者能帶領公司走向正向發展,包括財務健全及良 好的生產規劃。

台灣包裝業獨行俠
耿舜靠「堅持」及「誠信」打開國際市場


包裝業入門門檻低,國內外許多競爭者,永續企業才能存活,耿舜 多半以公司名義自行報名參加展覽,一直站在國際高度經營企業的耿舜 認為,台灣力量有限,往往商展所爭取到的攤位都在邊陲地區,充滿現 實的國際環境中,常被貶低,更遑論自身產品多麼優良,也難以有好的 推廣。因此,耿舜都是自費參展,爭取在最熱門或顯眼的區塊設置展位, 讓國外經銷商、代理商看見耿舜、看見Pack Leader。

耿舜是台灣包裝界的獨行俠,謝舜星說,耿舜往往是獨自參展,致 力於經營海外市場並提升品質,盡力爭取海外訂單,縱橫海外多年,歧 視仍是時有所聞,耿舜秉持「堅持」和「誠信」原則,以台灣之名打響 品牌,透過優良的品質讓Pack Leader 佔有海外市場。

謝舜星提到,耿舜從與客戶接洽開始,業務接單、了解客戶需求、 產品設計以及品管到出貨,整體流程管理建立在國際品質保證系統ISO 9001 的架構下,並透過各部門深度溝通及專業分工使客戶獲得最高滿 意。



▎廠內機台成品


在工作團隊的部分,耿舜以活力和知識創造現代化、年青化工作團 隊;以經年累積的工作經驗及不斷吸收新知的方式,來幫助客戶解決生 產上的困擾;同時,團結合作先進專業的衛星工廠,構成一條優良的零 件供應鏈,以製造出最優良產品。


未來展望―「部門各司其職 朝多角化經營」

談到未來走向時,令我們感動的是謝董說的一段話:「曾有人要向我併購公司,但我不答應,因為我 曾承諾同仁們,公司未來將朝多角化經營,並讓有能力者獨當一面,各自經營自己的部門,就像是一間公 司的老闆,達到人盡其才永續經營的願景。因此我不接受併購,這事攸關大家前途、家庭、及未來,我無 法隨便決定! 」

謝舜星更進一步說明,耿舜內部未來將逐漸切割部門,每一部門必須自己負責,加班的事必須自己 負責,目的是要大家都能專精自己部門工作,且每個部門都將有一位總經理,也就是說公司總經理下面會 有許多各部門的總經理,如此,未來產品將可朝多角化經營,資深員工也較能有所發揮。當公司人事穩固 堅若磐石,外銷的走向將可順利推展,並於世界各地設立分公司,成為一大銷售網,裡面也將各有專業的 負責人,最後管理部門就負責公司文化的塑造,讓公司於某一專業領域攀上最高峰。




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