來自中時電子報

經銷捷力精機的新友機械在總經理吳耀宗（右一）的規劃下，近幾年皆大陣仗參展，捷力精機總經理張俊祥（左一）每年都特別南下展場加持，為工具機廠與經銷商聯手卡位台南地區工具機市場立下典範。圖文／郭文正

台南地區工具機經銷商今年大舉出動參加工商時報2017台南自動化機械展，在經銷商搭配台中工具機廠的支援與希望南下拓展營運點的工具機廠加持下，除了再次衝高展出規模之外，也為今年台南自動化機械展增加更多的可看性，相對也將呈現最新的經銷動態，堪稱台南地區自動化機械業一年一度最大盛事。

台南地區向來為國內汽機車零配件製造業、模具業與加工業最大集散地，因此歷年來在國內工具機銷售佔有一定比例，當然也成為工具機廠內銷插旗的必爭之地，過去幾年因工具機外銷量大幅成長相對台南地區市場顯然微不足道，工具機廠關注度也跟著降低，然而近兩年出口大陸受挫，使得許多工具機廠回頭關注台南地區市場，導致經銷品牌屢有異動，所以一年一度的台南自動化機械展就成了各家工具機廠與經銷商互動的表態指標，只不過畢竟僧多粥少工具機廠數量遠大於經銷商，因此在未能有經銷商搭配下，許多工具機廠選擇自行南下參展，既可拓展業務也希望能尋找合適的經銷商，為此也引爆今年台南自動化機械展金屬機械加工區爆量參展。

而在台南地區市場再度引起工具機廠注目後，卻也引發經銷商銷售品牌的更動變數，蓋因大型工具機廠深知經銷商專賣制度已在台南地區瓦解，每家經銷商多少會兼賣幾個品牌機械以彌補利潤，所以在銷售數量一直無法達到要求，為能衝高銷售額只得南下設分公司或駐點直接銷售，然而台南地區市場蠻異類的，經銷商與客戶的互動緊密且或多或少還牽涉私交，因此工具機銷售在訊息的取得與需求機款等都是經銷商取得先機，工具機廠分公司或駐點在此先機已輸一半，再加上後勤維修無法像經銷商隨時待命服務，所以過去自行開設分公司或駐點的工具機廠都未能在台南地區取得亮眼業績。

由此可看出目前台南地區的工具機銷售大部分仍掌握在經銷商手上，而經過這幾年的淬鍊，經銷商逐漸確立利潤優先的銷售模式，客戶若要以量制價拉大殺價空間，經銷商一看沒利潤寧可通知工具機廠直接接單賺個紅包就好，不再注重銷售數量採緊盯利潤為原則，因為每銷售一台工具機後續的交機、定位、試模到加工成品完成等都必須參與，而且後勤維修還需隨叫隨到，因此如未能確保一定的利潤那經銷商寧可不賣，就是在這樣的氛圍下近兩年才會不時傳出經銷品牌異動。

所以一年一度的台南自動化機械展真的是內行看門道外行看熱鬧，除了相關業者進展場參觀新款工具機、五金年配件等展示外，工具機廠與經銷商也都會趁此機會增加互動、更換旗幟、尋求合作等，一場年度盛會光工具機廠與經銷商展前布局即波濤洶湧，展出後的定局也不一定長久或許也只能維持曖昧的一年半載而已。

(工商時報)